Wir haben eine Bitte: Sehen Sie sich das nächste Mal beim Einkaufen aufmerksam um. Aber richten Sie den Blick nicht nur auf Bananen, Kaffee & Co. Richten Sie ihn auch auf das POS-Material.
Richtig gehört, auf das POS-Material. Nein, das ist kein neues Fitness-Food oder ein hippes Szenegetränk. Wir reden hier von Point of Sale Werbung. Nur was genau ist mit Point of Sale Werbung gemeint, wie wirkt sie auf die Kund*innen und warum ist sie für den Verkaufserfolg so unverzichtbar?
POS-Material – was ist das eigentlich?
POS Werbung findet mitten im Geschehen statt, nämlich am Point of Sale. Direkt am Verkaufsort buhlt sie um die Gunst der Kund*innen – sei es im Supermarkt an der Kasse, am Eingang der Drogerie oder im Blumenladen um die Ecke.
So handelt es sich bei POS-Material um eine subtile Form von Werbung. Sanft streift sie die Menschen im Vorbeigehen. So muss die Kund*in nicht zur Werbung kommen, die Werbung kommt zur Kund*in.
Die vielen Gesichter der POS Werbung
POS Werbung begegnet uns in den verschiedensten Facetten. Wie wäre es mit ein paar Beispielen?
- die guten alten Klassiker: Poster, Plakate, Banner, POS-Display
- Werbung an der Kasse (Kassenbandwerbung, Werbung auf Einkaufskörben- und Tüten)
- Verkaufs- und Probierstände mit Warenproben
- Coupons
- Werbedurchsagen, In-Store-Radio, In-Store-TV
- Push-Nachrichten aufs Smartphone
- Aussenwerbung (Out-of-Home)
- Schaufensterwerbung
- Digital Signage-Installationen (digitale Werbetafeln, perfekt für häufig wechselnde Werbeaktivitäten)
POS-Material – die grossen Vorteile
1. Aufmerksamkeit erregen
Hätten Sie gedacht, dass wir rund 90 Prozent unserer Kaufentscheidungen unbewusst treffen? Und es kommt noch besser: Stolze 75 Prozent unserer Kaufentscheidungen treffen wir vor Ort im Laden, also am Point of Sale.
Gutes POS-Material ist damit Gold wert. Sind die Waren clever platziert und gut kombiniert, landen sie häufiger im Einkaufskorb. Wie wäre es mit ein paar Verkaufspsychologie Tricks?
- Grusskarten neben Geschenkartikeln sind ein Dreamteam.
- Wo die Pasta lagert, ist die Sosse nicht weit.
- Quengelware: Süssigkeiten an der Kasse sind kein Zufall. Im Gegenteil: Die Leckereien lassen Kinderherzen höherschlagen. Und schon beginnen sie zu quengeln. Mama, nur ein Überraschungsei, nur eine Packung Gummibärchen.
2. POS Displays = Verkäufer
Hand aufs Herz: Welcher Mitarbeiter kann schon acht Stunden nonstop einen neuen Energy-Drink anpreisen oder eine neue Schuhmarke ins rechte Licht rücken? Irgendwann schwindet der Enthusiasmus selbst beim eifrigsten Mitarbeiter.
Aber zum Glück gibt es einen Mitarbeiter, dem das Lächeln garantiert nie verrutsch –das POS-Material. So dürfen Informationstafeln, Plakate, Banner und Verkaufsstände keinesfalls mehr im Verkaufsteam fehlen. Mit Videos, Anleitungen und flotten Werbeslogans machen sie den Kund*innen ein Produkt schmackhaft. So wissen sie ganz genau, worauf sie sich beim Kauf einlassen – ganz ohne Nachfragen beim Personal.
3. POS-Material als Markenbotschafter
Ob ein junges Fashion-Label, ein Start-up für Organic Food oder ein neues In-Getränk – Newcomer haben es auf dem hart umkämpften Markt ganz schön schwer. Wie sollen sie sich nur von der Konkurrenz abheben?
Wie wäre es zum Beispiel mit POS-Material? Banner, Plakate, Probierstände und POS Displays direkt am Einkaufsort stellen die Newbies stilvoll vor. Und wenn es dann auch noch Sonderaktionen und Rabattcodes der neuen Labels gibt, kann der Kunde ganz bestimmt nicht mehr widerstehen.
POS Marketing – wo Erfolg messbar wird
Wie kommt mein Produkt eigentlich bei den Kund*innen an? Knifflige Frage, da müssen Sie sich erst einmal durch hochkomplizierte Marketinganalysen kämpfen und Zahlenberge auswerten. Doch keine Sorge: Das geht auch einfacher. Warum versuchen Sie es nicht zur Abwechslung mit POS-Material, der etwas anderen Psychologie im Verkauf?
Die Werbung vor Ort macht den Marken- und Produkterfolg messbar. Ob klassisch im Verkaufsregal oder innovativ in der POS-Sonderfläche – Sie können den Erfolg mit dem blossen Auge sehen. Das Regal ist halbleer? Glückwunsch, Ihre Strategie funktioniert. Das Regal ist so gut wie voll? Da ist wohl noch Luft nach oben.
Und das Beste: Lässt der grosse Durchbruch noch auf sich warten, lässt sich ihm einfach unter die Arme greifen. Der Point of Sale ist schliesslich ein Ort der Flexibilität. In Rekordzeit platziert der Handelspartner die Produkte um. Vielleicht kommen die Erdnüsse im Kassenbereich ja besser an.
Verkaufsfördernde Massnahmen, die man sich leisten kann
Ob der TV-Sport, die Radiowerbung oder die Out-of-Home-Kampagne – manchmal kostet Marketing ein kleines Vermögen. Doch zum Glück gibt es auch verkaufsfördernde Massnahmen, die das Budget nicht überstrapazieren – POS-Material zum Beispiel.
Der Clou: Die Streuverluste halten sich in Grenzen. Denn wo wäre der Kunde in besserer Kauflaune als am Point of Sale? Morgens im Bus auf dem Weg zur Arbeit, abends beim Fernsehen oder unterwegs im Auto? Wohl kaum!
POS-Material – ein Einkaufserlebnis
POS-Material kann mehr als nur ein einfacher Banner sein. Mit ein klein wenig Fingerspitzengefühl verwandelt es sich in ein multimediales Einkaufsergebnis. Ein bisschen Licht, ein bisschen Klang, ein bisschen Bewegung – im Nu wird die Verkaufsfläche zum Entertainment. Und je besser sich der Kunde beim Einkaufen unterhalten fühlt, desto wahrscheinlicher kommt er wieder.
Spezial-Tipp: Gerade zu besonderen Anlässen eignet sich POS Werbung als ausgezeichnete verkaufsfördernde Massnahmen. Ob zu Weihnachten, Ostern, Halloween oder Valentinstag – interaktive POS Displays versüssen uns die Highlights des Jahres mit kleinen Highlights.
Psychologie im Verkauf: Wie wäre es mit einem kleinen Beispiel?
Weihnachten steht vor der Tür und pünktlich zur schönsten Zeit des Jahres zieht eine neue Lebkuchensorte ins Supermarktregal ein. Nur wie erhascht sie die Aufmerksamkeit der Kund*innen? Ganz einfach: Ein POS-Display muss her. Fröhliche Weihnachtsmusik, besinnliche Adventsgedichte oder vielleicht sogar ein paar Szenen aus unseren liebsten Weihnachtsfilmen machen so richtig Lust auf leckere Lebkuchen. So einfach kann Psychologie im Verkauf sein.
© kmu-marketing-blog.ch/Jana Winter
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Andreas Räber ist seit über 40 Jahren im Verkauf, Marketing und Coaching tätig. Er hat die Ausbildung zum Filialeiter bei einem grossen Detailshandelsunternehmen in der Schweiz sehr erfolgreich abgeschlossen. Er bildet sich zudem laufend im Bereich Online Marketing und Coaching weiter.
