POS – die richtige Info in der richtigen Menge, zum richtigen Zeitpunkt, mit der richtigen Art.

Wir leben in einer Zeit mit einem unglaublich vielfältigen Angebot. Tiefere Produktionskosten, ausgelöst durch verbesserte Automationsabläufe und Produktionen in Billigländern machen die Warenherstellung günstiger. Folglich gibt es mehr Mitbewerber und mehr Produkte, die um einen Platz an der Verkaufsfront buhlen. Das, obwohl der Raum für die Präsentation gering ist und auf die wichtigsten Artikel eingeschränkt werden muss.

Mit POS-Material auf Verkaufsaktionen aufmerksam machen

Mit POS-Material auf Verkaufsaktionen aufmerksam machen

Mit POS Zusatzverkäufe generieren

Wenig Raum für viele Produkte. Im klassischen Offline-Bereich kann der potenzielle Kunde mit einem wirksamen POS-Konzept (POS = Point of Sales – Verkaufspunkt) gesteuert werden. Im Sinne von «Stelle wichtige Produkte (sich selbst verkaufende Produkte – in der Regel solche des täglichen Bedarfs) an den strategisch wichtigen Orten auf». Frischprodukte kommen demnach eher in den hinteren Teil eines Ladens. So wird der Kunde durchs ganze Geschäft geführt und es können an einzelnen Punkten mit überzeugenden Displays- und POS-Material (Beispiel Bachmann-Display.ch) Zusatzverkäufe generiert werden. Süsswaren werden bei der Kasse platziert, damit Kinder sie sehen können und entsprechend emotional und hartnäckig ihre geweckten Bedürfnisse bei den Eltern platzieren. Mit POS-Spezialaufzügen können so Spontankäufe gefördert werden. POS bietet offline die Möglichkeit, Produkte auffallend zu platzieren, in der Regel mit Aktionspreisen oder aktuellen Informationen.

Ist Online-POS gleich lösbar wie offline?

Wie sieht das Ganze im Online-Bereich aus? Auch dort besteht das Problem des zur Verfügung stehenden Raumes. Der potenzielle Kunde wird in seinem Denken und Handeln viel mehr gefordert. Ein Verkaufsladen ist meistens übersichtlicher (breiträumigere Orientierungsmöglichkeiten im Sinne von «sehen, gehen, finden»). Ein Onlineshop dagegen braucht eine hervorragenden Benutzerführung. Potenziellen Kunden, die mit dem Smartphone oder einem Tablet von unterwegs einkaufen, können nicht 30‘000 Produkte gleichzeitig präsentiert werden. Lassen sich hier die gleichen Regeln wie offline anwenden?

Artikel des täglichen Gebrauchs sollten laut oft angewendeter Offline-Regel «weiter hinten (tiefer)» platziert werden. Internet ist anders. Cashcows müssen im Internet schnell auffindbar sein. Denn hier nimmt sich der potenzielle Kunde nicht so viel Zeit, um zu suchen. Man kann auch nicht kurz beim Verkäufer nachfragen. «Klick» und weg – so unsere Handlung, wenn wir etwas nicht gleich finden. Zusatzverkäufe können vor allem mit ergänzenden Infos («Das könnte Sie auch noch interessieren», Bewertungen durch andere Kunden, «Andere Kunden kauften auch», «Ergänzende Artikel» etc.) beim jeweiligen Produkt gefördert werden. Diese Infos haben auch eine Art «POS-Charakter», da sie zum Kauf animieren.

Wer braucht wann was? In welcher Menge und mit welcher Botschaft?

Fact ist: Zu viel Botschaft auf einmal wirkt abstossend. Online wie offline. Also stellt sich die Frage, wann, wo und wie viele Informationen benötigt der potenzielle Kunde? Was ist glaubhaft und was ist überzeugend? «In der Kürze liegt die Würze» ist ein Spruch, den ich oft in diesem Zusammenhang höre. Der Kunde wolle keine langen Texte. Im Verkaufsladen stimmt dies definitiv. Dort hat er ja auch die Möglichkeit, das Produkt selbst in die Hand zu nehmen und sich via Produktverpackung oder via Verkaufspersonal weiter zu informieren.

Online stimmt das nur beschränkt. Auch dort braucht man Infos zum Produkt. Nur nicht gleich am Anfang, sondern in Etappen. Die Informationsmenge gestaltet sich je nach Komplexität des Produktes. Es geht um den auf Kunden abgestimmten Inhalt, um das verständliche und praxisorientierte Wording und um die Aktualität des Angebots. Das haben Offline- und Online-POS gemeinsam!